lunes, 26 de enero de 2015

Enamore a sus clientes


La "caja de cerillas" era el nombre que daban los clientes a mi primer despacho. Y aunque nunca me explicaron el porqué, supongo que la razón era el tamaño: medía nueve metros cuadrados. 

Trabajé mucho en aquel espacio porque en el año 2002 era la única entrenadora empresarial que había en el País Vasco, y porque la caja de cerillas tenía cuatro grandes ventajas: estaba en un lugar céntrico, tenía a Tomás -el mejor portero del mundo-, la renta era baja, y el ventanal daba directamente a la bahía de la Concha donde al asomarte veías el Cantábrico bailando al son de las mareas.

Dejé marchar la caja de cerillas cuando empezaron a llegar los primeros equipos empresariales y los directivos sudaban como en una sauna. El caso es que en el año 2005 me trasladé al espacio actual que los clientes llaman el "despacho zen" porque -según dicen- tiene una energía tranquilizante que vinculan al jardincillo con árboles, camelias y rosales, a los extraños objetos que tengo en la mesa y a los duendes que habitan en el tejo que me regaló Eli cuando terminamos su proceso de mejora de habilidades directivas. 


En fin, que los profesionales acuden ¡tan contentos! a los cuarenta y cinco metros cuadros divididos en tres estancias bien diferenciadas. La sala central -que es la más grande- acoge a los equipos así como diversas actividades de otros profesionales porque me gusta promover el conocimiento desde cualquier angular. También disfruto mucho como anfitriona.

El sábado 24 amaneció frío y oscuro y en el entorno de la catedral del Buen Pastor (en la fotografía) tres mendigos te asaltaban textualmente pidiendo una moneda. A las ocho y cuarto mi despacho tenía el aspecto de tierra fértil esperando la semilla del conocimiento que se centraría en las ventas como una habilidad que se aprende y asegura la sostenibilidad de un negocio. El ponente era amigo, así que teníamos por delante cuatro horas de taller que -con el pretexto de aprender- también nos haría disfrutar.



Iker Latxaga nos ofreció experiencias, textos, vídeos y espontaneidad a granel mostrándose como el bermeano que es: cercano, curtido y profesional de la venta cuya clave es masajear el hipotálamo del cliente.  ?!  Sí, de veras es lo que dijo Iker y parecía convencido.




Entre la sauna y el masaje no sé si queda clara mi profesión... Bromas aparte, el masaje al hipotálamo  se produce cuando somos capaces de reformular los deseos de los clientes potenciales al mismo tiempo que mostramos (con argumentos) que podemos colmarlos con nuestro producto o servicio.




Como se aprecia en la fotografía disfrutamos mucho. ¡Gracias Iker! y aprendimos otro tanto. Por ejemplo: que para reformular los deseos del cliente hay que escuchar no solo con las orejas sino con los ojos, la nariz y ¡la cabeza! es decir, que se procesa toda la información por tierra, mar y aire para poder servir más y mejor al cliente transformándolo en consumidor. Y finalmente la recomendación de un libro tótem: Del fracaso al éxito en los negocios, escrito por Frank Bettger. Continuará.


11 comentarios:

Iker Latxaga dijo...

Gracias Azucena por permitirme exponer mi visión de la venta en un escenario tan excepcional. Un maravilloso grupo atento a todo lo que exponía, colaborador y curioso. Ha sido una jornada de ensueño. Espero que hayáis salido convencidos de "masajear el hipotálamo". Gracias a tod@s.

Anónimo dijo...

“para poder servir más y mejor al cliente transformándolo en consumidor.”
“en el año 2002 era la única entrenadora empresarial que había en el País Vasco”
HIPOTÁLAMO:Lo que hace es adaptar el individuo al entorno y a la situación donde éste se encuentre, equilibrando los dos medios, interno y externo. En situaciones de conflicto emocional lo que hace es recibir información principalmente a través del Sistema Límbico y al procesarlo activa el organismo para hacer frente. Inicialmente lo hará a través de cambios químicos en forma de emociones, sentimientos, intuiciones, sensaciones…..
Considero Delicado el tema expuesto teniendo en cuenta que puede rozar el terreno de la de la seducción/manipulación. Donde ponemos la frontera ?, Es todo válido? La ética,,,,donde queda?
• Primera regla: NO DISFRAZAR LA VERDAD CON GRANDILOCUENCIAS dado que esto induce a la MANIPULACIÓN, sobre todo cuando se pretende “masajear el HIPOTALAMO”………

Rafa Montabes dijo...

Ayer tuve la ocasión de poner en práctica el conocimiento que nos trasladó Iker; un cliente potencial que estuvo en mi despacho al que masajee el hipotálamo en el momento de la verdad cuando se activan los impulsos..
Identifiqué como empezó a funcionar el raciocinio y pude actuar en consecuencia..
El cliente no compró pero me sentí muy seguro descubriendo todos esos instantes en el proceso de venta y pudiendo obrar en consecuencia.
Es verdad Iker la venta es practicar, practicar y practicar...tendré que revisar mi DAFO y convertir mis debilidades en fortalezas.
Volveré a estar con el cliente, esta vez le invitaré al spa...

Iker Latxaga dijo...

Respondiendo a Anónimo, para su tranquilidad.
En el mismo taller, antes de comenzar a exponer la venta, pusimos varios puntos esenciales para el desarrollo. Axiomas bajo los cuales se desarrollaba el mismo.
El 2º era:
La venta la asemejo al uso de un cuchillo.
Un cuchillo es una herramienta maravillosa que nos hace la vida más fácil. Cocinamos con ellos, comemos y le damos un uso correcto. Así, cuando vas a una tienda a comprarlo, el vendedor supone que vas a hacer un buen uso de el. Es cierto que hay personas que lo utilizan de forma no ética (robar, matar, amedrentar...) pero eso no es culpa del cuchillo, sino de quien lo empuña. Así que lo que ahora expongo, DOY POR HECHO que se va a utilizar de forma responsable y ética.

Espero que con esto estés respondido.

Iker Latxaga dijo...

Anónimo, otro detalle. Me siento declarado culpable de manipulación con el último comentario.
No juzgues gratuitamente.

Anónimo dijo...

No es necesari que se defienda.
En absoluto era mi intención la ofensa.
Si lee con detenimiento MI COMENTARIO, se dará cuenta que ni siquiera era dirigido a usted, que seguro hizo una presentación impecable. ASI ME CONSTA.

Yo hablaba de otro tipo de " seducción" ..... coloquialmente llamado: REGALAR LOS OIDOS.

Siento que se haya sentido blanco de un disparo no realizado.
Un sincero saludo y mis respetos para usted !!

Pilar

Iker Latxaga dijo...

Aclarado entonces.
Un saludo, Pilar.

Azucena Vega Amuchástegui dijo...

Muchas gracias a Iker, Rafa y Pilar por esta animada (y controvertida) conversación.

Por fin hacemos blog entre todos. Estoy muy agradecida y contenta.

toño zhas dijo...

Siento nostalgia de ese màgico lugar en el que aprendí que nunca es tarde para tener una infancia feliz.
Un abrazo,

Azucena Vega Amuchástegui dijo...

Toñoooooooooooooo. Un abrazo, de este lado del Atlántico. Muxuk, que decimos por aquí.

Maria Eugenia Burdaspar Mansilla dijo...

Aunque tarde, me gustaria comentar que el taller fue estupendo. Pasamos una deliciosa mañana de sábado..
En el taller de Azucena me sentí como en mi casa, aunque nunca habia estado alli y no le conocía, pero eso lo consigue ella.
Iker fue estupendo en su exposición: claro, cercano, comunicativo y el grupo , entre los que se encontraba mi compañero de fátigas Rafa, agradable y participativo.
Estuvo muy, muy bien y me supo a poco, esperemos una continuidad.
Un abrazo a todos,
María Eugenia