jueves, 6 de octubre de 2016

El desafío de vender ¿cómo se hace?



La prestigiosa Universidad de Harvard inmortalizó hace décadas el "modelo caso" en las escuelas de negocios que hoy sigue siendo válido como prototipo de lo que se puede hacer incluso en las empresas industriales de la Guipúzcoa profunda. Y no solo en las industriales, sino en las de servicios o consumo.

Ahora bien, un modelo conocido no resulta útil hasta que no se lleva a la vida, es decir: a la fábrica, el despacho, el comité de dirección y a la propiedad. Ésta es la razón por la que suele haber un gap profundo como un foso medieval entre lo que sabemos y lo que hacemos.

Me gusta decir que solo la acción mueve la vida; si bien es preciso que antes abordemos dos fases: conocimiento y reflexión para -finalmente- volcar en la realidad tridimensional aquello que creemos conocer. Esto es lo que ha aportado la jornada vivida en el Parque Tecnológico de Miramon organizada por Adegi y Eurogap. Aunque la convocatoria presentaba un sesgo formativo, ha tenido cierto aroma de presentación comercial de la firma que lidera Enrique Larumbe. Por cierto, elegante aroma ¡como es propio de la firma!


 


El título no podía ser más sugerente: Cómo transformar la empresa desde el mercado y al reclamo han acudido una treintena de profesionales vinculados de una u otra manera a los anfitriones del evento: variados perfiles, sectores, momentos biológicos de las organizaciones que representan y -sin embargo- desafíos compartidos ante un mundo en veloz cambio ante el que conviene prepararse y -quizá- adelantarse.

La firma de consultoría propone un modelo en cinco pasos que son: Escuchar al cliente + Descubrir nuevos horizontes + Propuesta de valor + Modelo comercial + Alineamiento hacia el mercado. Nada nuevo bajo el sol y sin embargo revolucionario a poco que nos pongamos a trabajar en ello como han hecho tres firmas cuyos casos se han desplegado en la sala noble de la primera planta de Adegi: Agem Consultores, Angulas Aguinaga y Orbinox -empresa especializada en válvulas de guillotina- con más de quinientos trabajadores y creciendo...


 



Mucho por hacer para quienes nos dedicamos a propiciar cambios en las organizaciones productivas porque sólo un 10% de las empresas tienen clara su "propuesta de valor": aquello en lo que realmente son diferentes, únicos, para servir más y mejor a los clientes.

Mucho por hacer para quienes nos dedicamos a acompañar a los directivos en su proceso de reflexión estratégica porque un 80% de las empresas carecen de un modelo comercial rentable que incluya respuestas a preguntas como las siguientes: cómo vendemos + en nuestra empresa ¿quién vende? + ¿qué procedimientos sencillos seguimos en la venta? + ¿cómo estamos argumentando? + ¿cuál es nuestro posicionamiento en el mercado?...

Dos horas, dos anfitriones, tres casos empresariales, treinta asistentes y un foro fértil de debate que continuará en fábricas, despachos, comités de dirección e incluso en la propiedad de algunas pymes vascas.