La "caja de cerillas" era el nombre que daban los clientes a mi primer despacho. Y aunque nunca me explicaron el porqué, supongo que la razón era el tamaño: medía nueve metros cuadrados.
Trabajé mucho en aquel espacio porque en el año 2002 era la única entrenadora empresarial que había en el País Vasco, y porque la caja de cerillas tenía cuatro grandes ventajas: estaba en un lugar céntrico, tenía a Tomás -el mejor portero del mundo-, la renta era baja, y el ventanal daba directamente a la bahía de la Concha donde al asomarte veías el Cantábrico bailando al son de las mareas.
Dejé marchar la caja de cerillas cuando empezaron a llegar los primeros equipos empresariales y los directivos sudaban como en una sauna. El caso es que en el año 2005 me trasladé al espacio actual que los clientes llaman el "despacho zen" porque -según dicen- tiene una energía tranquilizante que vinculan al jardincillo con árboles, camelias y rosales, a los extraños objetos que tengo en la mesa y a los duendes que habitan en el tejo que me regaló Eli cuando terminamos su proceso de mejora de habilidades directivas.
En fin, que los profesionales acuden ¡tan contentos! a los cuarenta y cinco metros cuadros divididos en tres estancias bien diferenciadas. La sala central -que es la más grande- acoge a los equipos así como diversas actividades de otros profesionales porque me gusta promover el conocimiento desde cualquier angular. También disfruto mucho como anfitriona.
El sábado 24 amaneció frío y oscuro y en el entorno de la catedral del Buen Pastor (en la fotografía) tres mendigos te asaltaban textualmente pidiendo una moneda. A las ocho y cuarto mi despacho tenía el aspecto de tierra fértil esperando la semilla del conocimiento que se centraría en las ventas como una habilidad que se aprende y asegura la sostenibilidad de un negocio. El ponente era amigo, así que teníamos por delante cuatro horas de taller que -con el pretexto de aprender- también nos haría disfrutar.
Iker Latxaga nos ofreció experiencias, textos, vídeos y espontaneidad a granel mostrándose como el bermeano que es: cercano, curtido y profesional de la venta cuya clave es masajear el hipotálamo del cliente. ?! Sí, de veras es lo que dijo Iker y parecía convencido.
Entre la sauna y el masaje no sé si queda clara mi profesión... Bromas aparte, el masaje al hipotálamo se produce cuando somos capaces de reformular los deseos de los clientes potenciales al mismo tiempo que mostramos (con argumentos) que podemos colmarlos con nuestro producto o servicio.
Como se aprecia en la fotografía disfrutamos mucho. ¡Gracias Iker! y aprendimos otro tanto. Por ejemplo: que para reformular los deseos del cliente hay que escuchar no solo con las orejas sino con los ojos, la nariz y ¡la cabeza! es decir, que se procesa toda la información por tierra, mar y aire para poder servir más y mejor al cliente transformándolo en consumidor. Y finalmente la recomendación de un libro tótem: Del fracaso al éxito en los negocios, escrito por Frank Bettger. Continuará.
