La semana pasada trabajé con una docena de clientes de los cuales dos fueron micro-empresarios: una talentosa mujer que -tras haber sido directiva en una entidad financiera- se afana por abrirse camino como emprendedora en el mundo de la consultoría; y un veterano profesor de artes marciales de vuelta tras innumerables viajes por oriente que desea hacer de su expertise un proyecto rentable.
Aunque ni se conocen, ni comparten formación, ni actividad, ni intereses, al cierre de cada encuentro ambos se llevaron el compromiso de elaborar un plan de marketing que impulse sus respectivos negocios. Marketing de guerrilla, es decir: poca inversión, mucho trabajo, y un razonable retorno del esfuerzo en forma de clientes (ventas).
Tanto el veterano profesor como la joven consultora sienten rechazo hacia la actividad comercial, algo que es compartido por la mayoría de los mortales que vinculamos el marketing con: avasallar, molestar y manipular, según informa una investigación realizada por Daniel_H._Pink y resumida en la página 63 de su libro Vender es Humano (Gestión 2000).
Llegué a ese libro tras haber leído elogiosas reseñas en The Financial Times y The Wall Street Journal. Sostiene Daniel H.Pink la conveniencia de que los profesionales contemporáneos centren un 40% de su jornada en acciones de marketing tanto en "venta directa" como lo que llama "no venta", es decir: activa participación en foros, redes, mailing y páginas web. ¡Un cuarenta por ciento de la jornada centrada en vender -sea cual fuere el sector y la actividad-! ¡Cielo santo! mis pupilos tendrán que aplicarse si otorgamos credibilidad a Daniel H.Pink.
Llegué a ese libro tras haber leído elogiosas reseñas en The Financial Times y The Wall Street Journal. Sostiene Daniel H.Pink la conveniencia de que los profesionales contemporáneos centren un 40% de su jornada en acciones de marketing tanto en "venta directa" como lo que llama "no venta", es decir: activa participación en foros, redes, mailing y páginas web. ¡Un cuarenta por ciento de la jornada centrada en vender -sea cual fuere el sector y la actividad-! ¡Cielo santo! mis pupilos tendrán que aplicarse si otorgamos credibilidad a Daniel H.Pink.
Más allá de los infinitos consejos que formula el libro en sus 238 páginas hay un concepto que me ha fascinado y deseo compartir. Se trata de la flotabilidad y no tiene nada que ver con el índice de salinidad del Cantábrico sino con algo muuucho más apasionante.
Flotabilidad es la capacidad de las personas
de mantenerse a flote
en un océano de rechazo.
Hallamos un ejemplo pedagógico de flotabilidad en la serie Bob el constructor, personaje de animación que se mete en líos como cualquiera, practica el monólogo interior, es imbatible al desánimo y -ocurra lo que ocurra- sólo piensa: ¿Cómo podemos arreglarlo?
Quizá resulte interesante preguntarse cuál es su índice de flotabilidad o lo que es lo mismo: ¿qué tal sobrelleva el rechazo? de la respuesta dependerá en gran parte el tipo de resultados que obtiene en la vida y los negocios, aunque no sea comercial...
3 comentarios:
EN COUCHING ....NO ES PRIMORDIAL MANTENER LA CONFIDENCIALIDAD CON EL CLIENTE ???
SE ECHA DE MENOS.....
Estimado "anónimo" gracias por asomarse al blog y por el comentario. Dado el coctel de datos reales e imaginarios de mis relatos la única persona a la que podría identificarse -sin riesgo de error- sería a Bob, el contructor. Ni siquiera a usted, que permanece en el anonimato. Gracias en cualquier caso. Por cierto,se escribe: coaching, con a.
Gracias Azucena por tu información sobre la flotabilidad, así clausuraré, espero brillantemente, mi próximo curso sobre "Optimismo inteligente". Inés
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